Situatie

Een middelgrote intermediair verzekeraar wilde haar marktaandeel vergroten. Gezien de goede verkoopresultaten bij haar bestaande intermediairs sloten de accountmanagers veel samenwerkingscontracten met nieuwe intermediairs en ondersteunden deze actief met de beschikbare commerciële hulpmiddelen.
De gevolgen waren dat:

• de verkopen niet evenredig stegen,
• de distributiekosten toenamen,
• de kwaliteit van de administratieve processen onder druk kwam te staan en
• de tevredenheid van de bestaande intermediairs daalde.

Taken

Op verzoek van de verkoopdirecteur hebben wij een nieuw distributiebeleid ontwikkeld. Doel hiervan was om de distributiekracht te verbeteren door:

• het distributiebeleid te professionaliseren en
• de loyaliteit van de intermediairs te vergroten.

Tegelijk moesten de accountmanagers effectievere klantcontacten gaan opbouwen.

Activiteiten

Onze belangrijkste activiteiten waren:

• ontwikkelen gemeenschappelijke visie op intermediairdistributie,
• segmenteren van intermediairs en selecteren van belangrijke segmenten,
• vaststellen en ontwikkelen van gedifferentieerde ondersteunende middelen,
• ontwikkelen van een systematiek voor het monitoren van verkoopinspanningen en
• saneren van intermediair bestand.

Resultaat

Het resultaat was dat:

• de voorkeurspositie van de verzekeraar verbeterde,
• de verkopen van verzekeringen stegen,
• de distributiekosten verminderden,
• de accountmanagers gemotiveerder werden en
• de intermediairs aantoonbaar meer tevreden waren.

Daarnaast was het eenvoudiger om te gaan investeren in verbetering van de administratieve processen en benodigde systeemondersteuning.