Situatie

Een bank wilde haar positie op de concurrerende hypothekenmarkt verder verstevigen. Voor de bank was de hypotheek een van de ankerproducten, de opening voor het aanbieden van meer diensten. Snel en doeltreffend inspelen op veranderingen in hypotheekdistributie was van strategisch belang.
De bank overwoog een geheel nieuw distributiekanaal te ontwikkelen. Via dit nieuwe kanaal zou zij veel eerder in contact komen met potentiële huizenkopers. In combinatie met goede verkoopratioés moest dat kunnen leiden tot meer hypotheekverstrekkingen.

Taken

Het overwogen nieuwe distributiekanaal had verregaande consequenties voor het bedrijfsmodel in het algemeen en de verkooporganisatie in het bijzonder. Gezien de snelheid en zorgvuldigheid waarmee de bank een besluit wilde nemen, waren onze belangrijkste taken in deze opdracht:

• uitvoeren van een haalbaarheidsonderzoek,
• faciliteren van de besluitvorming en
• inbrengen van marketing- en managementexpertise.

Activiteiten

Onze belangrijkste activiteiten waren:

• analyseren van de ontwikkelingen binnen hypothekendistributie,
• vaststellen van de succesfactoren van het nieuwe distributiekanaal,
• identificeren van succesvolle formules van hypotheekverstrekking,
• inschatten van de kans op kannibalisatie en kanaalconflicten en
• opstellen van een globale business case.

Resultaten

De belangrijkste resultaten waren dat er:

• een gemeenschappelijke visie kwam op de ontwikkeling van hypothekendistributie,
• een eenduidig besluit kon worden genomen en
• een beslissing werd genomen, dat het bestaande bedrijfsmodel niet zou worden aangepast.