Situatie

Een bank wilde de effectiviteit van haar verkoopinspanningen verbeteren. Diverse eerdere initiatieven leidden, na een eerste opleving, niet tot een structurele verbetering van de verkoopeffectiviteit; de cross sell ratio steeg niet en was nauwelijks rendabel.

Het meeste recente initiatief, waarbij accountmanagers proactief klanten benaderden, leidde tot een daling van de klanttevredenheid en koopintentie. Accountmanager raakten gefrustreerd door de onredelijke druk op targets en bijbehorende verkoopacties

Taken

Onze primaire taak was na te gaan op welke manier de verkoopresultaten toch konden worden verbeterd. Aansluitend is verzocht om de maatregelen door te voeren.

Activiteiten

Onze belangrijkste activiteiten waren:

• ontwikkelen en toetsen van een aantal hypotheses om de belangrijkste knelpunten in de verkoopresultaten vast te stellen,
• hypotheses toetsen aan de hand van de beschikbare verkoopinformatie, gedifferentieerd naar de verschillende stappen in de verkoopfunnel,
• bekijken met welke concrete maatregelen de knelpunten kunnen worden opgelost,
• opstellen van een projectplan en het inrichten van het projectbureau en
• aansturing van het projectbureau.

Resultaten

De resultaten waren:

• stijging van de verkoop met 10%,
• daling van de commerciële kosten,
• verbeterde klantgerichte verkoopprocessen en
• verbeterde verkoopinformatie.